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第14章（第3页）

“那我就随意说说，有什么不妥当的地方，老刘你不要往心里去。”

陈立笑了笑。

“哼！”

刘同江除了鼻腔哼出声来，也说不出其他什么话，他倒想看看眼前这毛头小子能说出什么花来。

“老刘，做策划案，最重要的是了解客户的需求是什么。

这句话，我想在座每一位都有体会，但老刘这份策划案最失败的地方，是恰恰没有搞清楚锦苑国际的需求是什么。”

陈立说道。

“你说说看，锦苑国际当前最急切的需求是什么？”

陈立突然将问题抛给刚才那个趴会议桌上睡觉的家伙。

那家伙一愣，随即下意识说道：“锦苑国际最急切的需求，就是将银杏花苑的房子卖出去呗，除了这个还有啥？”

那家伙说吧都觉得好笑，觉得陈立的这个问题很白痴。

“看，老刘，策划部的人，还是有人比你更清醒的，”

陈立这时候站起来，拿起刘同江的那份方案丢到会议桌的中间，敲着桌子说道，“老刘的这份方案，每个角落里都透漏着帮锦苑国际节约广告营销成本的气息，但是你们要知道，锦苑国际最迫切的需求，不是省几十万的广告费，而是要将银杏花苑的房子卖出去，回收房款……”

“……”

刘同江想到为自己辩解，但陈立岂会给他开口的机会？

陈立趁胜追击道：“老刘你或许可以辩解说，节约广告费用是客户提的要求，但作为广告人，你心里应该清楚，有时候客户自己都未必能知道他们真正的需求是什么，对市场的理解远不够深刻。

这才需要我们帮客户更深入去研究市场，更精准的去捕捉跟把握客户的需求，有时候甚至需要我们反过来去说服客户，让他们明白他们的真正需要是什么。

我很不客气的说，如果策划部都不能精准的捕捉客户的需求跟真正意图，我看策划部的牌子可以拆掉了，员工都可以开除掉，何婉姐只需要聘请我一个人就可以了！”

刘同江老脸涨得通红，但这时候他无法反驳一句，仿佛这一刻他在陈立面前彻底变成不合格的广告人了。

何婉虽然为陈立突然爆发出来的锋芒震惊，却又不得不承认，他的每一句话都说中她的心坎啊，她以为觉得刘同江是广告行业的骨干，突然间发现陈立身上所绽发出来的锋芒，完全将刘同江的光芒给掩盖掉了。

是啊，如果都不能明白锦苑国际真正需要什么，拟定方案时只是单纯替他们节约费用，做出来的方案哪怕是免费的，最终不能帮锦苑国际将房子卖出去，又有什么用？

“锦苑国际评估广告方案，明面上的标准是费用，但他们内心隐藏的真正标准，还是能不能帮助他们将房子卖出去，”

陈立说道，“只要我们能说服锦苑国际，我们的方案能帮他们将房子卖出去，那费用就不会再成什么问题。

我接下来说老刘方案的第二大不足，就是开价太低。

三十万？拿这份方案简直是羞辱锦苑国际。

老刘，你知道我为什么不让你看我的方案？因为我的方案，不是帮锦苑做广告，而是要帮锦苑卖房子，而且我对锦苑开价是全部房款的5%，我们对锦苑最终开出来的价码应该是五百万以上！”

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